一：形形色色的銷量。

　　毒品銷量：銷量大，價格低。

　　廢品銷量：銷量小，價格低。

　　次品銷量：銷量小，價格高。

　　極品銷量：銷量大，價格高。

　　比如，在很多廠家的基地市場上，銷量大，但是利潤貢獻率不高，這就是毒品市場。這些市場的典型特征就是一只單品支撐半數(shù)以上銷量，幾年甚至十幾年不變，不僅產(chǎn)品老化，渠道也在老化。產(chǎn)品老化的基本特征就是存在時間長，價格低、利潤低。渠道老化的基本特征就是大客

　　廢品市場大多是偏遠新開市場，這些市場如果不能高舉高打就不如不做，用低價產(chǎn)品供給遠距離新開市場，不僅僅是勞師逸遠，更是廢品一個，市場即使拿下，也最多收獲一個毒品市場。

　　次品銷量大多發(fā)生在邊遠地帶，屬于潛伏型市場。類似在敵占區(qū)潛伏，高舉高打的目的是進行消費者培育和市場積累，盯緊對手的漏洞，并伺機尋找發(fā)動進攻的機會。在這些市場上要保持自上而下的布局態(tài)勢，切勿走入薄利多銷的誤區(qū)，將市場的“勢”積聚到一定程度，逐步下滲，從做點、做線到做面，一旦競品出現(xiàn)漏洞，往往能一擊致命，轉(zhuǎn)而就會形成基地市場，也就會成就極品銷量�！　�

　　極品銷量的背后就是優(yōu)秀的基地市場，基地市場就是企業(yè)的根據(jù)地，就是要給企業(yè)創(chuàng)造給養(yǎng)，就是要給企業(yè)創(chuàng)造輸血基地，如果基地市場不能輸血，只能吸血，這個企業(yè)的末日也就快來了。

　　二：銷量怎么來？

　　銷量怎么來的？在很多培訓(xùn)課上，這個問題的答案都是五花八門，有的說銷量是賣出來的，是促銷出來的，是品牌拉動起來的……

　　1：銷量在很多時候是很殘酷的！

　　對于基層業(yè)務(wù)人員來說，銷量是“泡”出來的。腳上起泡，手上起泡，嘴上起泡之后，銷量就一定會有的。

　　走街串巷逐門逐戶的拜訪，功夫到了，腳上起泡。

　　到每個店里理貨、做陳列，搬來搬去，手上會起泡。

　　向每個店主一遍又一遍的介紹產(chǎn)品、政策、推銷，嘴上會起泡。

　　對于市場主管而言，在銷量有問題的時候，要率先去“泡”，然后帶著業(yè)代、客戶團隊集體“起泡”。促銷資源固然重要，但是，人是銷量之本，過分的依賴促銷必然是飲鴆止渴。固本培元，只有人動起來，銷量才是安全的。

　　2：銷量公式

　　銷量公式之一：銷量=網(wǎng)點數(shù)。

　　這是一個鋪貨率的公式，鋪貨網(wǎng)點越多，銷量就越大，是一個正比關(guān)系。當銷量有問題的時候，不妨自檢：銷量是否集中在老網(wǎng)點上、老網(wǎng)點是否有丟失、新網(wǎng)點開發(fā)進度是否不快？無限制、沒有規(guī)劃的鋪貨率也是很可怕的。在制定鋪貨目標網(wǎng)點的時候，一定要考慮本品的品牌支撐，把茅臺鋪到路邊小店不僅不能產(chǎn)生銷量，反而對于品牌造成無盡的殺傷。合適的網(wǎng)點鋪貨率控制是對主管甚至一個企業(yè)營銷功力的考驗。

　　銷量公式之二：銷量=網(wǎng)點數(shù)*流轉(zhuǎn)率

　　銷量與網(wǎng)點數(shù)成正比的理論必須建立在流轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上，如果單店不能流轉(zhuǎn)，鋪貨越多損失越大，因為即期品過期品會越來越多，就如同只吃飯不消化一樣！

　　那么，流轉(zhuǎn)問題怎么解決？

　　 拉動流轉(zhuǎn)最好的辦法是“空軍支援”。廣告宣傳、買贈、降價、贈飲試吃等等，都可以算作是空軍的常規(guī)手段。但是區(qū)域主管往往僅僅是步兵長官，空軍資源不再自己手中，故而要考慮：在沒有空軍的日子里，流轉(zhuǎn)問題怎么解決。

　　面對這個問題，很多主管會哭天喊地的發(fā)牢騷：哀嘆企業(yè)的品牌力，哀嘆企業(yè)的空戰(zhàn)水平。但是卻忘了一件事情：如果有足夠的空戰(zhàn)能力，步兵完全可以省略。

　　步兵解決流轉(zhuǎn)的問題，是一個很苦很累的工程。如同死傷慘烈的巷戰(zhàn)，挨家挨戶的推銷、做生動化、壓制競品、做店老板工作讓他主推、談壓貨店、談陳列店、談專賣店、按照標準維護協(xié)議店等等。

　　春種秋收是農(nóng)民們深知的自然規(guī)律，沒有上午種下午就收的神話。種子播下去了（鋪貨），要澆水、除草、施肥、捉蟲、松土等等一系列跟進動作，人勤地不懶就是這個道理。

　　銷量公式之三：銷量=網(wǎng)點數(shù)*流轉(zhuǎn)率*品種數(shù)

　　網(wǎng)點數(shù)解決了，流轉(zhuǎn)率沒問題，這個市場就趨于成熟，基本問題不大，市場管理者就可以睡大覺。

　　但是往往事與愿違，要么被總部銷量指標追的疲于奔命，要么是因為競品的追趕而如履薄冰。在這樣的市場上，網(wǎng)點數(shù)與流轉(zhuǎn)率不能出問題的同時，品種數(shù)的增加就是一個攻防兼?zhèn)涞奈ㄒ贿x擇。

　　就單店而言，一只單品無論從銷量貢獻上或是從防御上都是單薄無力的。在單品的基礎(chǔ)上進行新品附加不僅能創(chuàng)造新的銷量，更能有效形成對于競品的阻擊壓制。

　　新品增加的目的就是補位，對于品牌規(guī)劃與支撐下的價格帶進行修補，防止出現(xiàn)盲區(qū)與縫隙。

　　新品增加的原則是上行，低價殺敵更能傷及，損人不利己是營銷戰(zhàn)略上的大忌。所以新品增加要考慮補位的同時，遵循價格上行路線，從終端價格、消費拉動到通路利潤都要考慮在老品的基礎(chǔ)上上一個臺階。

　　利用品種數(shù)的增加來拉動銷量的動作大多會在成熟市場或半成熟市場上應(yīng)用。老品防御，新品進攻，形成潮水般的輪動，一旦形成這種雁陣型的產(chǎn)品線，這種市場一旦掌握好節(jié)奏，就往往會成為競品的“絞肉機”，在這個陣勢中，老品護盤，新品發(fā)起一波又一波的進攻，競品往往是手足無措。

　　但是，一定要把握好節(jié)奏，更要把握好渠道及團隊的管理，管理師守正，新品是出奇，守正才能出奇，否則奇久則妖，自亂陣腳。

　　三：銷量監(jiān)控

　　銷量怎么看？

　　銷量是個結(jié)果！只有銷量實現(xiàn)的時候我們才能知道數(shù)字上的體現(xiàn)，故而我們認為銷量是個結(jié)果指標。

　　在營銷管理中如果僅僅停留在這個層面，往往就會陷入“死后驗尸”的無奈中。

　　區(qū)域主管銷量信息自檢：

　　1：截止今天，本月總量、分區(qū)域、分品種、分客戶的銷量達成數(shù)據(jù)，與去年同期對比數(shù)據(jù)。

　　2：截止今天，年度總量、分區(qū)域、分品種、分客戶的銷量達成數(shù)據(jù)，與去年對比數(shù)據(jù)。

　　3：截止今天，本月當區(qū)總量、分區(qū)域、分品種、分客戶的銷量達成數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)與總部整體數(shù)據(jù)的進度對比差異。

　　明明白白做銷量就會避免稀里糊涂吃敗仗。市場的成敗不在于輸贏的結(jié)果，而是能清楚的知道失敗的原因。數(shù)據(jù)跟蹤的過程就是市場管理很重要的一部分，區(qū)域主管在獲取這些數(shù)據(jù)后，一定要具備數(shù)據(jù)分析和感知能力，通過對于數(shù)據(jù)的分析預(yù)判市場上的各種變化，避免死后驗尸的悲劇。　　

　　四：銷量陷阱

　　銷量是個寶，老板最喜歡的創(chuàng)造極品銷量的主管，于是鞭打快牛的傳統(tǒng)做法就往往會發(fā)揮的淋漓盡致。于是銷量考核上比重就占據(jù)了大部分。

　　銷量透支是一個很危險的游戲，過分的銷量追逐就是殺雞取卵，為了銷量（卵），市場（雞）衰竭了�！　�

　　我們不妨看一下市場主管為了銷量達成而慣用的一些潛規(guī)則。

　　1：壓客戶。也就是壓客戶，寅吃卯糧。明壓：臨近月底，眼看銷量不達標，給予客戶政策誘惑多打款到發(fā)貨，甚至只開單不拉貨。暗壓：利用客情等江湖手法求客戶拉兄弟一把等等。

　　2：壓終端。以狼來了（競品）為理由申請促銷大規(guī)模壓貨到終端，也不管大坎級壓貨后，下個月終端會不會接貨，關(guān)鍵是長期促銷刺激造成終端價格混亂、反應(yīng)遲鈍。

　　3：串貨。

　　等等…..

　　如何避免銷量陷阱？

　　1：對于形形色色的銷量要有清晰的認知。

　　2：監(jiān)控網(wǎng)點數(shù)量增減及競品變化，關(guān)注網(wǎng)點管理質(zhì)量，掌握品種數(shù)的豐富與更替。

　　3：建立銷量追蹤預(yù)警系統(tǒng)，提前發(fā)現(xiàn)及時處理。

　　4：市場分類管理，不同市場的考核側(cè)重點不同。

　　5：區(qū)分過程指標與結(jié)果指標，考核追蹤到位，切忌單一指標的過分追逐及考核上的一刀切。

　　銷量陷阱的形成大多是重結(jié)果輕過程、重銷售輕市場的懶人管理造成的，過分的透支銷量的結(jié)局就是管理上的越走越累，應(yīng)該堅信過程好結(jié)果就好的原則，做好市場層面的一點一滴，練好營銷的“童子功”，從扎馬步打基礎(chǔ)開始，忘掉銷量做市場，銷量陷阱自然就不復(fù)存在�！�